26 enero, 2015 Actualidad, Comercio Exterior, Inteligencia Competitiva, Mercados Exteriores Begoña Albizu Soriano

Cada día es menos frecuente acudir a una oportunidad de negocio en solitario. Se requiere, entre otras, de:

  • Capacidad de acceso
  • Afrontar riesgos
  • Complementar esfuerzos
  • Capacidades

oportunidad-negocio-en-solitario

En el negocio multilateral, ya no se trata  solo de  conveniencia, sino que frecuentemente resulta imprescindible para  cumplir con los requisitos de participación, para  repartir juego, conseguir mejoras globales en precios, u otros motivos, y además  puede evaluarse  positivamente, sobre todo si también se acompaña de una participación local, muchas veces muy recomendable. La  tecnología actual favorece los contactos y el establecimiento de alianzas entre empresas de diferentes países, de diferente tamaño para repartir juego y posibilitar el cumplimento de los requisitos exigidos y de la obtención de resultados esperados.

Pero muchas veces, el problema no reside  tanto en  la localización y el acceso al posible socio de la alianza, sino en la concreción de la negociación con el mismo.  Conseguir y gestionar alianzas equilibradas y beneficiosas para todas las partes,  puede ser un factor esencial para conseguir éxitos, pero también es un proceso que debe aprenderse.  El camino al principio, no es fácil… y dedicar el tiempo necesario para definir los perfiles de los socios requeridos, definir estratégicamente los complementos y características necesarias, conocerlos en persona, y trabajar con los más adecuados, puede merecer la pena en inversión de tiempo.

Una reflexión previa sobre con qué tipo de socio voy según a qué proyecto, o según en qué área geográfica o según qué utilización de fondos lleve el proyecto, puede tener todo su sentido.

Echando la vista atrás, se revela que muchos riesgos asociados que pueden afectar a la buena marcha de un proyecto tienen que ver con el propio consorcio y con la relación entre sus socios.

Por tanto, 

Conocer los distintos modelos al uso permite a la empresa plantear  en la negociación aquellos que le hagan sentir más cómoda…

O que le haga evitar sustos inesperados por inexperiencia! Cerrar un buen acuerdo puede facilitar las relaciones internas de los miembros, pero dejar elementos sin cerrar o ambiguos en su definición, puede desembocar en una auténtica  pesadilla, haciendo desear que finalice cuanto antes el proyecto y evite caer en más pérdidas no previstas.

Lo importante es la resolución de las discrepancias y evitar que lleguen a conflictos que puedan perjudicar la marcha del proyecto, sobre todo de cara al cliente. Por ello conviene indicar de forma clara los principios de funcionamiento interno del mismo, junto con un esquema de organigrama o de jerarquía funcional, que regule de forma clara la relación entre los socios.

Para ello conviene plasmarlos alcances  en acuerdos que configuren las reglas de juego y que deben quedar claras, definidas, y no dar lugar a interpretaciones ambiguas, que puedan dañar la buena marcha del proyecto una vez que entre en ejecución.