5 octubre, 2016 Actualidad, Licitaciones Begoña Albizu Soriano

1. Pero… ¿ este mercado también es para una pyme?

Hace años eran básicamente las grandes empresas e internacionalizadas las que participaban en este mercado, y las pymes lo consideraban un mercado complejo y lejano.

Hoy en día esto ha cambiado mucho.

Las facilidades de comunicación que ha hecho posible Internet nos han facilitado el acceso a la información, lo que ha supuesto un cambio enorme que posibilita un mayor contacto y posicionamiento ante el cliente-receptor del proyecto.

Además, hay una tendencia a favorecer la participación de empresas que aún siendo pequeñas, dispongan de una especialización, o puedan también participar en otros proyectos formando consorcios de gestión relativamente liviana en cuanto a formalidades de constitución.

2.- ¿Se tiene de verdad una idea clara sobre el mercado multilateral?

Lo que ocurre es que todavía hoy existe un gran desconocimiento sobre cuáles son las claves que hay que conocer, de cómo actuar dentro del proceso, de qué temas son los que hay que dominar e incidir, y sobre todo de los errores que no hay que cometer.

Se trata de una forma de acceso a la internacionalización diferente de otras vías comerciales que conocemos, que sigue unos comportamientos formales y que está sujeta a procedimientos, y normas que es preciso conocer.

¡Y se pueden conocer y se pueden aprender!

Muchas empresas se acercan al mundo del mercado multilateral por su cuenta, obviamente atraídas por el gran volumen de recursos disponibles y por la cantidad y diversidad de proyectos que salen convocados, y pasado un tiempo se sienten frustradas porque no han cosechado éxitos, y han cometido errores de procedimiento, o de falta de estrategia o han intentado abarcar muchos proyectos, sin centrarse en una especialización y en una selección de aquellos en los que disponían de mayores ventajas.

Iniciarse en este mercado implica iniciar un proceso y prepararse para hacer el camino.

Esto es lo que venimos a llamar iniciar la “curva de aprendizaje”, que es un proceso que lógicamente puede aprenderse y que de esta forma se acortan los plazos de introducción y se acercan las posibilidades de éxito, focalizando la acción en la forma de prepararse ante una licitación.

Se requiere de formación y una buena dosis de reflexión para organizar un plan de acción adecuado para la empresa que quiera iniciarse.

 

3.-¿Cuáles son los pasos que debe dar una pyme para acceder a estos proyectos?

En primer lugar es necesario que la empresa conozca

  • De qué se trata,
  • Qué implicaciones tiene,
  • Cómo se debe participar
  • Cómo localizar adecuadamente las oportunidades que pueden derivarse para una empresa concreta

Una vez que haya contrastado que se convocan proyectos donde su actividad o producto tiene encaje, bien sea porque puedan acceder a optar por el proyecto como tal, o porque su actividad forme parte de un proyecto de mayor envergadura donde puede actuar parcialmente (en un lote determinado o formando consorcio con otras empresas).

Una vez que ha comprobado que tiene encaje, debe prepararse internamente, esto es, que los distintos estamentos de la empresa tengan claro y estén dispuestos a lo que este mercado implica.Tan solo con que uno no llegue a tiempo con sus deberes hechos, la propuesta no saldrá a tiempo o estará incompleta …, y entonces el trabajo de todo el equipo se diluye como un terrón de azúcar en una taza de café…Este es un trabajo en equipo, por eso será imprescindible que haya también un director de orquesta…

A partir de aquí debe organizarse para buscar la información de dónde, cuándo y cómo salen los proyectos que le puedan interesar, estar al tanto y hacer su labor comercial.

Si deseas conocer las amplias posibilidades dentro de las licitaciones, te recomendamos que consultes en esta página. Las Claves en Licitaciones Multilaterales