28 abril, 2015 Actualidad, Formación de Internacionalización Rodrigo Saldaña Arce

¡Qué duda cabe que la localización y negociación con un cliente internacional es un arte!

En el proceso que desemboca en empezar a trabajar de forma activa con un cliente es imprescindible cubrir una serie de “etapas”. A muchas pymes les surge la duda sobre qué información se debe y puede conseguir en origen (sin salir de la oficina principalmente a través de internet y bases de datos) y cuál necesariamente se debe conseguir en destino (mercado de nuestro interés).

La decisión sobre ese “mix o equilibrio” es clave para tener éxito en el proceso

 

Cuatro Preguntas Clave

El éxito está vinculado a cuatro preguntas claves que van a regir el proceso de localización de clientes internacionales:

  • ¿QUÉ tipo de cliente me interesa?
    Debemos tener en cuenta que los procedimientos y las herramientas para localizar un importador, distribuidor, agente comercial, proveedor, o incluso un socio NO SIEMPRE son idénticas!
  •  ¿QUIÉN debe buscar los clientes?
    La respuesta puede parecer obvia: Nosotros por supuesto! Sí, pero ¿en todos los casos y en todos los mercados? Debemos considerar qué alternativas complementarias, ya sean institucionales o privadas, están a nuestro alcance.
  • ¿CÓMO busco los clientes?
    Tenemos a nuestro alcance procedimientos y herramientas tanto alternativas como complementarias. Cómo encajar mejor con las peculiaridades de nuestro producto o servicio y mercado objetivo será clave para encontrar el equilibrio!
  • ¿CÓMO validar, ordenar y clasificar los resultados de la búsqueda?
    Una vez que disponemos de un listado de contactos, con qué procedimientos y herramientas los filtramos y validamos.

En la práctica la decisión sobre la conveniencia de la búsqueda de información en origen o en destino está condicionada por numerosos factores. Uno de ellos, que conviene destacar, es el cada vez mayor añadido que se puede obtener en esta temática a través de bases de datos disponibles en internet. En la actualidad se puede acceder en numerosos mercados internacionales a información muy detallada y actualizada sobre las declaraciones de importación de productos concretos (filtrando por código arancelario) pudiéndose realizar rankings de importadores o proveedores internacionales sobre la base del valor, cantidad, precio unitario, descripción y marca del producto…

Saber que este tipo de información en origen existe en determinados mercados será un factor esencial para poder enfocar mejor los esfuerzos necesarios a realizar en destino!

También son importantes las fuentes de información específicas para las formas de acceso directas a los clientes como pueden ser las oportunidades comerciales vinculadas al NEGOCIO ELECTRÓNICO O TRADING VIRTUAL o los proyectos y licitaciones públicas internacionales que nos obligaran a identificar otras tipologías de clientes y a utilizar lógicamente fuentes de información especializadas.

Un buen comienzo es la formación en  Localización de Clientes Internacionales